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【不動産営業マンはつらいよ】アポイントを取るためには

post-1923

本ブログの大人気コンテンツ【不動産営業マンはつらいよ】シリーズ♪
続編が出るのを首をながーーーーーーーーーくして、お待ちになっている読者も多いかと思います。
不動産営業(電話営業)のデビューはほろ苦い結果となったせみなーがかりですが、果たしてアポイントを取ることが出来るのでしょうか???


 

指令其の壱:受話器を置くべからず!

 

これは基本的なことですね。

電話営業たる者、受話器は常に握る。

切る時はフックを押して、次々とダイヤルするべーし!!

私は流石にガムテープでぐるぐる巻きを強要されませんでしたが、仕事中に受話器を置いたりするとめっちゃ怒られました 笑

他社での経験がある同僚に聞くと、その会社では売れない営業(タコ社員と呼びます)は一日中ガムテープぐるぐる巻きで、トイレでさえ受話器握ったまま行かされてたらしいですw

パワハラというか、もう苛めですね。。。

ふと、思ったのは・・・

 

大の時はどうしてたんだろう??? 笑

jyuwaki-goto

 

指令其の弐:何は無くとも資料送付!!

 

電話営業でアポイントを取り、その後商談をして、契約・実行へと進めて行く、という正に気がとぉーーーーーーーーくなる様な営業の中で、先ず先にやらねばならない事。

それは・・・

″資料送付”

 

なのです。

理由としては初電(初めて電話で話すこと)で新規アポを取ることは難しく、仮にアポ取得出来たとしても、かなりの確率でドタキャン(会えず)を食らうのです(笑)

そうならない為の予防策として、アポイントの前に会社概要や不動産投資についての資料(簡易的なもの)と、あるものを一緒に見込み客宛てに郵送するのです。

資料送付をすることによって「届いた頃に一度お電話します」といって次のアポ取りトークに繋げていく口実を作るのです。これは電話営業の基本中の基本になります。

あるものとは?

 

なんだと思います??

 

えっ?!

 

若くて可愛い女の子の顔写真入りの名刺?

 

私も同行しま~す♡

 

って感じ?

021 (3)

 

 

違います。。。 笑

 

 

あるものとは・・・

 

 

 

 

 

images 手書きのお手紙

 

でした。

(なぁんだ、手紙かよ~)

と思った人もいるでしょうが、この手書きのお手紙というのは、お客様にとても好印象を与えるのです。

指令其の参:自分から絶対に(電話を)切るな!!!

 

前回の記事でも書きましたが、電話営業のほとんどが【ガチャ切りの嵐】で、そこまで話なんかまず聞いてはもらえないので、仮に相手が無反応に近く、相槌すらないような時でも、電話を自分からは切らずに粘ります。相手が少しでも話を聞いてくれて、こちらの質問にも答えてくれる人には、必ず資料送付までこぎつけるのです。

つまり、無駄の積み重ねとも言える過酷な電話営業において、虎の子の見込み客は絶対に逃がさず、型に嵌めていくのです。

入社日からずっとスクリプトトークを覚えていたのはその為でもあり、この台本には電話営業の極意が凝縮されている優れものなのです。

具体的に応酬話法はもちろんの事、細かいところでは、誘導尋問的な要素が詰まっており、はっきり言ってしまえば、このトークを最後までしゃべり切る事が出来れば、(相手が質問に答えてくれる)資料送付まではほぼ確実に取れるのです。

仮に初電ですんなりアポイントが取れた場合でも、初訪日(初めて面談に行く日)がまだ先の場合は資料送付をして、「資料を先にお送りいたしますので、事前に見ておいてください」「当日は〇〇様にとってより具体的なご提案をいたしますので、楽しみにしていて下さいね♡」って感じのトークをかまして電話を切る。

同業他社だと、資料送付などせずに即アポを取り、会ってから(商談で)一気にクロージングする会社もありますが、これはかなり”ごり押し営業”(プレッシャー営業)の部類に入るのではないかと思います。それどころか、”不動産投資”や”マンション経営”などのフレーズは一切、電話で話さないってスタイルのところもあるようです。

営業マンによって色々と営業スタイル(スクリプトトーク)の違いはあるが、この会社ではアポ取りまでの一連の流れを統一していました。

 

因みに、一日の打電数300本以上、新規見込み10人以上、資料送付3人以上、アポ取得1件以上が当時のノルマでした。

悪戦苦闘を繰り返す日々、ワタスと同期のKさんにとって、最初に与えられた糞名簿からのアポ取得はどうやっても無理でした・・・。

文字通り糞見込みに糞アポ(買えない客と商談)で良いのならナンボでも取りますけど、意味のないことはしたくない。

実際に数字をあげてない営業はもう観念したのか、上司に嘘の見込みや糞アポ(会えず・買えず)を報告するばかりで、疑似的で”ただ仕事をやっているふり”をしているのが分かる。

電話営業、アポ取得、商談が仕事ではない、契約・決済までしてはじめて営業の数字・会社の売上になるのです。

この頃は楽観的なワタスも、焦りと苛立ち・・・だんだんとストレスが溜まってきていました。

 

俺はこの仕事、無理なんちゃうか?

何やってんねやろ、いい歳して・・・。

こんな迷惑電話ばっかりして・・・。

 

そんなこんなで入社から1ヶ月が経とうとしていたある日、運命を変える出来事が起こる。

 

続きまっす♪

 

今日もここまで読んで頂きありがとうございました。

 

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